相信很多做銷售的朋友應(yīng)該看過(guò)很多干貨文章，也聽(tīng)過(guò)許多的培訓(xùn)課程，比如教你一些溝通的話術(shù)，如何樹(shù)立強(qiáng)大的信心等等，但……很少有人會(huì)告訴你要培養(yǎng)一種正確的思維模式！

　　銷售不是賣，而是買！

　　銷售不是賣，而是和顧客一起買！買！買！當(dāng)你真正關(guān)心或關(guān)注顧客如何選購(gòu)，并且讓顧客感覺(jué)你是在幫他的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，顧客就把你當(dāng)成了他的朋友！要點(diǎn)就是讓顧客感覺(jué)的是他而不是你在做出決策。就像你知道前面的路怎樣走，也要假裝是他發(fā)現(xiàn)的路標(biāo)。

　　了解客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)

　　◆在你不知道顧客想買什么之前，你永遠(yuǎn)都不會(huì)知道你能賣什么！顧客是基于對(duì)個(gè)人動(dòng)機(jī)的滿足程度決定購(gòu)買的，所以對(duì)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)了解的越多、越清晰，就越知道如何賣。

　　完美回復(fù)顧客提問(wèn)

　　◇顧客有了明確的問(wèn)題，銷售的希望就很大。 一切購(gòu)買的動(dòng)因都是因?yàn)轭櫩痛嬖谝恍﹩?wèn)題，如果顧客在這方面沒(méi)有問(wèn)題，銷售就沒(méi)有希望。

　　
塑造客戶心理底價(jià)

　　◇ 銷售的關(guān)鍵不是降價(jià)，而是如何塑造出顧客認(rèn)可的底價(jià)。談判的本質(zhì)并非是顧客在壓價(jià)，而是顧客在尋找底價(jià)在哪里，不要去與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，一定要學(xué)會(huì)去塑造價(jià)值！畢竟沒(méi)有人會(huì)因?yàn)椤坝颜x”而從你這里買單。這才是所有話術(shù)技巧的核心所在。

　　
消除顧客異議

　　◇ 顧客的異議=疑問(wèn)+負(fù)面情緒。你不能僅僅通過(guò)解釋消除反對(duì)意見(jiàn)，那樣會(huì)有新的疑問(wèn)出來(lái)，因?yàn)樗麤](méi)有消氣。面對(duì)異議，有三種事必須要做：通過(guò)分享（不是同意）他的感受，消除負(fù)面情緒；通過(guò)探索，找到異議背后的原因；針對(duì)原因解決問(wèn)題而不是針對(duì)問(wèn)題解決問(wèn)題。

　　找到關(guān)鍵賣點(diǎn)

　　◇ 找到真正打動(dòng)顧客的關(guān)鍵賣點(diǎn)。顧客只關(guān)心和自己有關(guān)的信息，90%的購(gòu)買決定是基于10%的產(chǎn)品特點(diǎn)，就是你可以有10個(gè)賣點(diǎn)，但我真正需要的是那么1個(gè)買點(diǎn)，在關(guān)鍵利益被確認(rèn)之前，他不會(huì)做出購(gòu)買決定。

　　Ailizhe

　　小結(jié)

　　◇ 做生意的本質(zhì)是交換，而顧客之所以愿意交換，是因?yàn)橛X(jué)得自己“賺了”。他認(rèn)為他得到的價(jià)值比他付出的“多”，雖然未必真的多。所以銷售最核心的技巧是圍繞如何塑造“多“這個(gè)字展開(kāi)的。正在開(kāi)店的你，學(xué)會(huì)了么？